2007年12月20日 10:22:27
伊顿并购MGE小机业务综合分析
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伊顿并购MGE小机业务综合分析 吕天文 赛迪顾问计算机研究中心 副总经理 8月初，伊顿爱克赛中国公司在北京召开主题为“放眼未来 通渠天下”全国新品推广大会。在此次新品推广大会上，伊顿爱克赛公司正式宣布并购了MGE公司10KVA以下（包含10kVA，以下同）的小机业务。通过此次并购，旨在可填补伊顿公司在该单项产品中的实力。 一、产品分析 在中国市场中，在合并之前伊顿爱克赛10kVA以下小机占据其整体收入的25%左右，而MGE10kVA以下小机占据其整体收入的40%左右。根据赛迪顾问调研显示，中国整体UPS销售额中，10kVA以下小机占据整体份额的52%左右。由此可见，伊顿收购原MGE小机旨在增加此功率段的份额。 图1 合并前伊顿爱克赛10kVA（包含10kVA）以下小机销售额比例分析 数据来源：赛迪顾问 2007年9月 图2 合并前MGE 10kVA（包含10kVA）以下小机销售额比例分析 数据来源：赛迪顾问 2007年9月 二、品牌分析 根据并购协议，在收购完成后，伊顿公司将会在一定时期内继续使用MGE这一品牌，伊顿会让其产品以“MGE office protection system”（MGE办公保护系统）的身份在市场中出现，并在1年后逐步实现该产品与伊顿产品的融合。 按照伊顿公司的品牌策略，所有其旗下的子公司和品牌将都以伊顿为主要标志。所以，MGE办公保护系统将只是过渡阶段，赛迪顾问认为，1年之后的融合，将催生“伊顿MGE办公保护系统”子品牌，或者“伊顿爱克赛办公保护系统”子品牌，哪个将被采用将看MGE办公保护系统发展趋势和管理层的决定。 三、渠道分析 MGE小机业务的原有渠道和原有OEM厂商的合作关系将继续保持，主要原因为，伊顿爱克赛在小机业务经验并不多，同时需要壮大小机业务，MGE正是此次契机。赛迪顾问认为，不仅将尽最大努力保存原有渠道和合作厂商，还要继续加大投入争取扩大小机业务。按照合约，原MGE的工厂、人员包括服务团队都将一起被带到伊顿，因此基本上并购对MGE的原有小机业务影响有限。而对于双方具体的融合工作，估计将在并购程序完全结束之后的半年内完成。 此次成功并购MGE小机业务，让伊顿对于已经讨论多年的SOHO市场有了进一步的信心。除了宣布对MGE小机业务的并购外，伊顿公司将根据中国市场特点，实行渠道扁平化策略。目前针对总代和其他级别的销售团队的架构调整计划已经开始实施。伊顿爱克赛公司在大力拓展新渠道的同时，还将继续支持原有的各级渠道伙伴，并会继续在其自身所擅长的领域和区域进行市场深挖。此举也可以理解成是伊顿公司对细分市场的一次尝试。在行业市场上，伊顿产品在电信领域表现不俗，而在金融、制造业以及政府采购方面份额还比较小。对此，伊顿公司今年将会重点寻求与金融及政府部门的合作。 四、未来展望 由于小机市场的进入门槛较低，近几年许多中国本土UPS企业在不断提升技术水平的情况下，依靠价格和服务的优势，迅速占领了小机市场，成为一支不可忽视的重要力量，山特、科士达、科华等成了用户耳熟能详的品牌。随着国外品牌本土化策略的实施，以及高端技术下移，未来两三年，在小机市场上很有可能形成本土品牌与国外品牌各占50%的市场格局。像APC-MGE，其优势更多地体现在中、高端产品和服务上，特别是技术上的优势。如何借助MGE原有的直销渠道来进一步扩大APC产品在小机市场的优势，也是整合后的APC-MGE在中国市场面临的问题。推出中小功率UPS产品，签约英迈，艾默生从去年起频频出击UPS小机市场，同时加强了对渠道的建设，要求所有艾默生的渠道商不能代理其他品牌的UPS产品。这种进攻性的策略无疑促进了其在小机市场的销售和品牌知名度。 对于伊顿爱克赛而言，本想以Powerware 5122 (700VA-3000VA)和Powerware 9122 (1kVA-6kVA)冲击小机市场，但是因为种种原因，这两款产品已经逐渐淡出中国市场。而收购MGE小机产品让伊顿大有在小机市场上卷土重来之势。目前，伊顿在中国小机市场的占有率仅为2%左右。如果渠道保存完好，顺利整合的话，乐观的估计，伊顿小机业务可以占据中国UPS小机整体销售额的10%左右。 Tags：
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