吕天文

被采访者：
赛迪顾问股份有限公司计算机副总经理： 吕天文
中国计算机用户协会UPS分会副秘书长： 吴建华
中国电源学会副理事长： 张广明

2005年，国内UPS市场继续保持稳步发展的态势，电力需求继续增大，各行业的信息化工程不断推进，使得UPS市场的市场销量与销售额实现了稳健增长，同时也使各厂商间的竞争进入白热化的程度，相互争抢这块巨大的“奶酪”。在这一年，国内品牌与国外品牌的差距明显缩小，一些有实力的国内厂商都取得了不俗的成绩，但也有一些厂商由于技术、服务、产品品质等原因而纷纷败下阵来，这是市场发展的必然规律。
本期，我们邀请了业界的专业人士，就大家关注的一些问题作了深入的探讨，在回顾2005年UPS市场的同时，也对2006年的UPS市场做一个分析。
记者：2005年UPS市场的情况是怎样的？市场构成和格局又是怎样分布的？
吕天文：从国际状况看，2005年总体经济运行良好，IT业投资规模不断扩大，带动金融、电子设备等相关产业的蓬勃发展。应需求的拉动，以及停电的负面刺激，根据赛迪顾问统计，2005年全球UPS市场继续增长，销售收入为50.6亿美元，比2004年上升了4.1%。销售量突破2000万台，达到2200万台。在宽频和第三代网络通讯的带动下，全球UPS市场有望在未来三年持续保持增长，预计销售额每年增长幅度在4%左右。
1、美国：UPS的全球最大市场
作为信息产业发源地的美国，是全球IT产业最发达的国家，也是全球最大的UPS市场，在全球UPS市场中所占的比例一直保持在40%左右。美国的信息化进程在全球起步最早，用户IT应用水平较高，对UPS的采购行为也较为理性，关注的焦点逐渐由衡量单个设备硬件指标转向考虑整体供电解决方案。
2、欧洲：进出口相对更加频繁
在欧洲UPS的本土厂商中，法国的MGE是首屈一指的跨国公司。在欧洲市场上，竞争主要在本土厂商和美国UPS产品跨国集团之间展开。这些拥有全线产品的国际厂商为商业用户提供整套的UPS解决方案。欧洲在UPS上更加注重进口，对于亚洲以及其他地区的UPS厂商都可以在欧洲进行贸易，这使得欧洲的UPS贸易相对频繁。
3、亚太：所占份额不大，增长潜力巨大
亚太区是近年来全球经济增长发展中最大的亮点，也是全球UPS市场相对增长较快的区域。中国以其巨大的经济总量和举世瞩目的高增长速度，成为亚太区最具增长潜力的细分市场，虽然2002年整体市场也出现低谷，但随着市场应用结构的变化，行业应用将进一步带动整个市场回升，有望在未来3至5年的时间内保持增长。
从国内状况看，根据赛迪顾问统计，2005年中国UPS市场共计销售114.1万台，同比增长率为14.0%，销售额为24.1亿元人民币，同比增长8.0%。可以看出，2005年的中国UPS市场，销售额的增长速度比销量的增长速度要略低，这主要是由于2005年UPS市场的竞争更加激烈所致(附表1)。
从产品的角度看，2005年40kVA至60kVA功率的产品仍为主流，10kVA的产品紧随其后。从发展势头看，更安全、更符合中国用户使用习惯的产品前景看好。在高端市场，用户更关注整体解决方案。随着网络应用的深入，用户需求呈现个性化，用户不但关心UPS本身的性能指标及可靠性，而且更加关心整个供电系统的可靠性及可用性。行业市场的UPS用户普遍都希望厂商不仅能提供高质量的UPS产品，而且可以根据不同用户的具体需求，提供个性化服务的全方位解决方案、工程施工建议及完善的售后服务保障体系。对于金融、电信这样的企业，一个设施完备、保障有力的机房是必不可少的。除了配备最基本的UPS设备外，空调、布线、配电、监控，甚至是土建也必须在机房设计之初就考虑进去，这就对厂商提供整体解决方案的能力提出了更高要求。越来越多的UPS厂商开始进军机房市场，包括APC、伊顿爱克赛、艾默生、捷联发展。
2005年，小功率UPS产品也花样翻新，APC、科士达、伊顿爱克赛都针对低端市场推出了新产品，就连一直定位在高端市场的艾默生也推出了iTrust 1kVA至10kVA的产品，并与英迈签约，共同推动小功率UPS的销售。家用市场在UPS整体市场中所占比例较小。但随着家用PC及相应外设饱有量的不断上升，家庭用户对PC用电要求的提高，该细分市场的UPS需求释放值得期待。
2005年初，APC、伊顿爱克赛、科士达几乎是前后脚召开了渠道大会。一场渠道争霸战从年初就开始酝酿。巧合的是，大家不约而同地把渠道拓展的重点放在了吸引传统IT渠道商上。APC看上了雷射，伊顿爱克赛与清华紫光携手，科士达在拓展渠道的同时还特意强调了利用互联网进行宣传和销售。从赛迪顾问的预测看，2005年中国UPS市场渠道的构成，传统UPS经销商仍占主导，比例为70.7%，经销商(与PC捆绑)只占0.3%。但就是这微不足道的0.3%有可能成为星星之火，让UPS进入到更广阔的市场中去。UPS市场的竞争已经超越了单纯的产品领域，表现为在产品、渠道、服务等各方面的“立体竞争”。很多厂商都逐渐从提供产品转为提供全面解决方案，并且把服务作为新的业务增长点，加强服务因此也成了许多老总的口头语。
UPS市场的构成和格局呈现出以下的特点：
工作方式市场构成
2005年，中国UPS市场从销售量方面看，后备式占据市场的主体地位，市场份额接近70%，互动式的销量份额较为稳定，在线式的销量份额略有下降。这主要是由于产品市场需求结构变化影响，后备式产品受到中小企业需求增长的拉动和价格下调的刺激，销量增长较大；而在线式的大功率需求势头较好(附表2)。
功率市场构成
2005年中国UPS市场在功率构成上突出的特点，就是中小功率产品的需求保持旺盛，大功率产品需求拉动市场。6kVA产品有较大幅度增长，80kVA以上功率段产品的市场合计份额增长幅度也很显著。
平行市场结构
从平行市场应用结构来看，行业采购成为市场增长的主要源泉。金融、电信、政府和制造行业市场构成中国UPS市场的主体，份额合计为70%左右。随着不同行业信息化建设的深入，UPS需求出现扩散化的趋势，以往占市场比重不大的行业如教育、能源等需求出现较快增长，从而在整体市场中的比重有所增加。
区域市场结构
赛迪顾问将中国IT市场划分为华东、华北、华中、华南、西南、西北和东北7个区域，并针对不同的区域分别进行相关调查、研究与分析。
2005年，中国UPS市场区域结构方面，华东、华北和华南三个传统的IT业发达地区集中了全国60%以上的市场份额；华南和东北市场有所上升，华南市场上升较快；华东市场有所下滑。主要由于华南是不少UPS厂家生产基地，2005年，该地区的电信制造、流通等行业的信息化建设对UPS的需求较大，有力地促进了当地UPS市场的增长。东北、华中、西北、西南四地虽然也有较大幅度的增长，但增长速度均低于全国平均水平。这一现象与各地经济水平、IT普及程度、用户认知、消费能力等因素相关，预计短期内这一差异仍将维持。
吴建华：从UPS的市场格局看，国际知名品牌占据着高端市场的份额，他们的占有率虽然不多，但利润却并不少；一些做中端市场和低端市场的国内外企业，虽然市场的占有面广，但利润却相对较低。有人曾担心UPS市场会因为强者越强弱者越弱的趋势而形成垄断经营，我认为，垄断的格局不会形成，因为UPS是一种辅助设备，虽然必不可少，但并不是主流产品。
记者：2006年UPS产业增长将呈现什么发展趋势？行业的发展前景如何？
吕天文：2006年UPS产业增长将呈现出以下趋势
1、产品发展趋势
从目前中国UPS市场竞争格局来看，拥有技术优势的国外厂商在高端市场上优势明显；而国内厂商凭借价格和渠道优势，在中低端市场业绩较好。但是从未来发展方向来看，国外品牌正加快高端技术下移，致力开拓中低端市场；而国内品牌加快技术积累，重点突破高端市场。
以往国外厂商的高端UPS产品技术含量高，性能优越，但是价格高昂，抑制了国内用户的需求；随着中低端市场的用户需求的增长，国外厂商在降低UPS的价格来争夺中低端市场的同时，将加快高端技术在中、低端产品的应用，充分提高产品的性价比，扩大在中低端市场的占有率。
相对于国外UPS厂商，国内UPS厂商在价格、渠道上具备本土化的优势，但缺乏高端产品的核心技术，随着中低端市场竞争的日趋激烈，国产厂商将加强高端产品自主知识产权产品的研发，推出技术先进、功能完备、价格具备竞争力的高端UPS产品，以技术带动产品市场，突破高端市场。
2、价格变化趋势
未来几年，由于UPS技术的日新月异，UPS产品成本不断降低，相应地UPS产品价格也将逐步下降(附表3)。
3、渠道发展趋势
日益激烈的市场竞争使厂商愈发感到固定模式化的渠道体系越来越难以适应快速发展而不断变化的市场竞争态势，厂商将被迫摒弃固化的渠道模式，而转向实用化、灵活化和效果最大化的渠道组织模式。未来的渠道模式并不能用简单的分销体系及扁平化等传统词汇来描述，取而代之的是多元化、细分化、实用化等现代词汇。渠道将担负越来越多的职能和责任，如物流、服务等，同时对渠道的有效控制将不再局限于简单的审核定单、制订任务表等。需要采取更高层次的手段和方法，使渠道能够有效融入企业中来，进而实现有效控制。如品牌意识的灌输、企业理念的渗透、公司文化的传播、销售及服务培训、渠道社区的建立等等。
总之，营销渠道的构建及完善终将围绕“效果最大化”来进行，厂商的决策也会因此更加复杂而充满变数。
在渠道扁平化成为大势所趋之后，厂商要直接面对销售终端，管理半径加宽，管理难度加大，并且伴随着竞争日益激烈且全方位深化，对市场的反应速度、对客户需求的及时把握与响应成为竞争的关键。厂商需要变革渠道管理手段，采用科学有效的渠道评估体系，对渠道的销售能力、市场推广以及账款回收等运营信息进行评价，作为制订合理渠道政策和评判渠道优劣的有效依据，有助于厂商集中资源优势，获取核心竞争优势。
4、服务发展趋势
随着服务经济逐渐成为IT产业的发展方向，UPS厂商对服务的理解也越发深刻，特别是经过几年的连续降价，厂商的在低端市场的利润空间已经很小，如何增加产品品牌的附加价值，如何在产品利润的基础上得到增值利润成为厂商重点思考的问题。服务品牌化无疑适应这一厂商要求，同时也符合用户对服务更高要求的趋势。
目前，厂商已经普遍意识到服务不仅体现在售后，售前、售中的服务相当重要，如巡展、讲座、培训、发放产品技术资料等。相对售后服务而言，售前、售中服务更具个性化、人性化等特点。服务品牌化不仅可以为厂商带来增值利润，同时将成为厂商全方位综合竞争的利器。
随着UPS市场用户群的不断细分，不同用户群对服务的需求各具特点，服务市场呈现细分化的趋势。行业用户的服务中，UPS的服务将出现“软化”趋势，硬件产品服务仅仅是厂商可提供的基础服务，而结合不同行业需求为用户特定需要提供解决方案，实行全方位服务。
张广明：在UPS的技术方面，其发展趋势呈现出以下的几个特点：
(1)研究工作从单台UPS设备向整个供电系统变化的趋势。
现在，越来越多的UPS厂商和供电系统设计者意识到，在不断提高UPS设备的性能和可靠性的同时，还必须加强对整个供电系统的研究。所研究的问题包括：系统中各种设备和环节的相互匹配和可靠性问题、系统可用性和冗余配置问题、可修复和降低修复时间问题、UPS设备的模块化冗余系统结构问题、各种设备和环节连接技术的研究和规范化问题、供电系统的布局(集中式、区域式、分散式)问题、系统的可维护性和集中管理问题等。
(2)对系统可靠性的研究向可用性研究变化的趋势。
(3)从对单纯的供电系统研究向整个IT基础物理设施(NCPI)变化的趋势。
(4)提高UPS供电系统的“适应性”趋势。
(5)集成化设计理念是UPS供电系统新的发展趋势。
记者：国内企业与国外企业，在市场竞争方面各具什么优势？
吕天文：从目前中国UPS市场竞争格局来看，拥有技术优势的国外厂商在高端市场上优势明显；而国内厂商凭借价格和渠道优势，在中低端市场业绩较好。但是从未来发展方向来看，国外品牌正加快高端技术下移，致力开拓中低端市场；而国内品牌加快技术积累，重点突破高端市场。
总的来说，国内厂商靠的是本土优势，就是服务的快捷性，价格的低廉性，渠道的易于搭建性，以及本土的人脉资源优势。外国厂商主要依靠技术的独占性等。其实两者的差距正在缩小，还有相互学习的一个过程。
记者：UPS产业面临着怎样的市场难题？怎样解决？
吕天文：近两年来，电力紧缺的情况时有发生，大面积的拉闸限电波及全国众多省市，而减小或避免损失的有效手段之一就是采用UPS(不间断电源设备)。因此，电荒对近些年来增长缓慢的UPS行业而言，提供了一个快速增长的机会。同时，3G项目、奥运会、西部大开发等国家项目也是推动UPS行业发展的主要因素。
但这些因素并不是UPS行业全部，甚至仍然可以说是挑战大于机遇。2005年度，铁矿石的涨幅是71.5%，电解铜、塑胶的增幅也高得惊人。而这些都是UPS生产最基本的原材料，如果根据原材料的增幅来制定价格，UPS的价格涨幅应该在70至100%，而市场的表现是UPS不仅没有涨价，反而在进一步拉低。
张广明：对于UPS厂商来说，如何根据用户的实际需求提供“对味”的产品，将是今后各厂家发展的关键。一些国内UPS厂商一直较多关注行业市场，对中小企业市场重视不够。
纵观中国UPS市场，经过十几年的发展，到现在已经趋于成熟，大功率市场进入了平稳增长期，小机市场则成为未来增长最快的领域。在未来的1至2年内，UPS市场必然会面临一个由相对狭窄的专业领域，向更为广阔的大众市场加速普及和急剧放量的增长过程，具备简约、实用之美的产品已经成为小型UPS发展的趋势，也必将成为撬动中小企业市场的关键。对众多UPS厂商来说，谁把准了中小企业用户的脉搏，谁就牢牢把握住了市场的主动权。
吴建华：由于大多数国内ups厂商的产品主要集中在6kVA以下，在有限的市场空间中拥挤着众多的ups品牌，使得国内的很多厂家采用低质低价的方式争取市场份额。但这种做法一方面使得各个厂家的利润空间变得很小，影响公司效益，恶性的低价格竞争也影响厂家对ups用户的服务，另一个方面也使得厂家无法取得足够的资金进行新产品、新技术的开发，无法在更高的水平上与国外品牌的产品进行竞争，严重制约了民族ups产业在未来市场的竞争能力。因此，如果国产ups品牌在新世纪中不赶快进行规模的产业提升而停留在较低的价格竞争水平上，必将面临被淘汰的命运。
另外，集中招标采购对中小企业也构成压力。随着ups行业的快速发展和我国政府法律、法规的完善，ups的市场格局也从卖方市场向买方市场转变，用户对ups本身的认识也更加科学。国内系统用户及大单的采购都采用集中选型和集中招标的方式，这使得所有的厂家必须把自己的全方位实力公开化，让系统用户进行详细的比较、选择。在招投标的过程中，厂家提供两方面的内容，一部分是方案，一部分是产品。作为本土企业，我们在提供产品方案方面具有优势，但在提供产品方面却不占优势。很多国产品牌的厂家存在一定的差距，势必使得竞争处于非常不利的地位，每次招标的失利都可能使得厂家在一个全国性的系统用户里失去全部市场份额。
吕天文：我认为面对ups市场的现状，企业应根据自己的具体情况采取相应的措施和策略，解决自身的问题，我在这里提供一些参考：
(一)产品策略
UPS技术本身实际上只是满足用户需求的工具，UPS厂商唯有将UPS产品与行业客户业务的全面融合才能为客户创造更高的价值，从而让客户愿意为UPS的解决方案支付更高的费用。在中低端市场，产品同质化的倾向严重，通用的知识和技术很容易被抄袭和复制，唯有对行业当前和未来发展的洞察和远见，提供适宜的方案，才会赢得客户、实现差异化竞争。
UPS厂商要摆脱价格战的泥沼，必须加强对有关行业客户应用的行业知识积淀，改变从客户有合作意向提出部分需求才开始汲取客户需求的传统做法，而是要在平时就加强对所服务行业的关注力度，研究客户的潜在需求和发展趋势，做到比客户更了解客户的实际需求，为客户提出具有科学规划、富于前瞻性的电源系统规划，创造系统应用的更大价值。
行业市场的发展由集中走向分散的趋势，使厂商均有加入竞争的机会。在行业需求集中阶段，部分优势厂商在某个行业的垄断地位很难被打破，新品牌进入的机会非常小。而随着行业分散化趋势的加强，每个厂商都相对平等地接受用户的选择，市场机会将更倾向于那些专注细分行业应用，并能够提供完整、建设性行业解决方案的厂商。
这种趋势要求厂商具备充分的准备，联盟行业集成商，研发成熟解决方案，专注行业特定应用，提高产品竞争力，以取得竞争优势。
(二)价格策略
根据赛迪顾问统计，UPS市场价格每年降价幅度不大，降价的原因多半由于技术的进步、相关零件的降价以及UPS国产化等。赛迪顾问建议，对于要在未来的市场中胜出，必须要增加自身的份额。在自身利润许可范围内，可以适当的降低价格来扩大市场份额，只有割舍短期的利益才可以赢得长期的利润和竞争优势地位。
对于成长性厂商而言，根据自身产品线的优势，慎用价格策略，低端产品保持跟随价格策略，在掌握供应链优势的基础上，才适宜先发制人，主动降价，夺取市场份额；在高端产品方面，提升产品的技术形象，增加增值服务，价格策略上可以主动出击，争夺高端行业市场订单。
(三)渠道策略
(1)加强联盟 合作共赢
成功的拓展UPS行业市场，厂商必须整合自有软硬件产品、融合UPS技术与行业应用，因此如何更好地借力联盟建设获得广泛支持，是UPS厂商在市场竞争中胜出的战略武器。
首先，UPS厂商要加强与上游重要部件供应商或OEM厂商的合作，建立良好的采购管理信息系统，便于信息及时传递，获得更好的价格政策和全方位的技术支持的同时有效降低内部的管理成本。
其次，要重视与行业系统集成商、行业软件开发商之间的合作，互为渠道，优势互补。这样一方面可通过相互引入对方成功的解决方案和软件产品来降低项目成本，还能借助对方在某些行业或者区域上的优势，拓展更广阔的市场空间。合作的对象需要具备较强的解决方案提供能力和全方位服务能力。
(2)降低渠道管理成本、强化渠道效能
渠道数量的扩张可能带来的是渠道管理成本的上升，特别是在产品利润空间日益缩小的阶段，需要渠道管理者更多考虑如何提高渠道效能，而不是盲目进行渠道数量的扩张。另一方面，商业IT应用需要的是增值能力与专业性更强的销售渠道；而电话直销渠道的发展将弥补标准化产品在渠道数量削减状况下的损失。无论是否进行渠道多元化整合，提升现有渠道效能却势在必行。
(四)销售策略
随着中国信息化建设进程的进行，用户的需求越来越呈现出千差万别的趋势。为行业用户提供定制化的解决方案，将成为厂商的发展趋势。
在对产品的选择上，品牌、服务、价格是行业用户一直以来较为关注的几个要素。随着客户不断成熟和应用水平的不断提高，客户对UPS的应用功能提出了更高的要求。行业间应用范围和应用水平的差异，导致了用户需求的个性化发展。通用化的产品在实现了用户基本需求后，无法完美的满足用户个性化需求。厂商不能仅局限于给行业用户提供产品的使用，更重要的是要能提供满足行业用户的实际应用方案。应该以用户的需求为导向，细分市场，不断推出适用的解决方案。只有准确把握和充分满足用户的需求，才能成为市场竞争中的强者。
(1)把握政策性区域增长机遇
西部大开发、振兴东北老工业基地以及2008北京奥运等为中国北部区域市场带来商机。对于销售重点集中于长三角、珠三角以及环渤海湾区域的成长性厂商而言应当把握中央及相关地方政府在区域信息化建设方面的政策机遇，积极介入并拓展相关区域市场，实现在中国整体市场的业务增长。
(2)锁定细分行业市场，实现客户端价值链定位前移
在行业市场中，企业新兴业务随着IT应用的逐步深入而不断创新，成长性厂商应当进一步细分市场，并利用技术优势实现在客户终端的价值链定位前移，即更多地去关注自身客户的客户需求与变化。只有这样才能够真正把握客户需求，保持持续创新能力。特别是在政府、教育以及传统的金融、电信、能源、交通等大型商用市场段中，必须在进一步细分市场的基础上锁定客户群体，并由客户端后台进入客户端前台。
(五)服务策略
(1)提升专业服务能力
在注重完善传统的支持与维护服务能力的同时，应当全力提升企业在专业服务方面的能力，以形成包括方案咨询、集成与开发、培训及管理外包服务在内的完整的服务价值链。未来中国专业服务市场发展迅猛，成长性厂商应当把握市场机遇，实现服务功能的专业化转型和升级。
(2)纵深拓展 关注行业
为了配合整体市场在区域格局上差距缩小的变化趋势，厂商可以通过采取增多自身服务网点建设、与系统集成商以及与第三方服务机构合作等方式实现服务覆盖范围的扩大；通过提高上门服务、网络服务水平，提升用户满意度。
针对行业用户服务需求特点，以提供应用方案和主动服务为主，建立行业用户信息系统，定期主动电话回访或上门巡访。为行业用户提供增值服务，提升品牌价值应作为厂商的服务追目标，在运作过程中，厂商应正确处理好规范服务和增值服务的关系，并合理、有效地分配精力和财力。
(六)品牌策略
区域市场的未来发展趋势主要集中于两个方面：首先是区域发展的不平衡性将有所改变，受益于西部大开发战略和振兴东北老工业基地战略，中西部地区和东北的信息化建设将快速发展；其次，二、三级城市甚至四级城市的需求潜力相对一级城市增长较快。
厂商应根据整体布局，加强中西部、东北区域和三、四级城市的渠道建设，开展对用户、销售和服务人员等的培训并完善服务体系，从而带动自身的销售增长和企业发展。
成长性厂商品牌策略的重点应该放在扩大在UPS领域的品牌知名度。国际性厂商具备很强的技术优势，但是受限于总部的中国市场策略或参与竞争时间的滞后，其在渠道建设、服务方面相对薄弱，导致品牌知名度弱于主力厂商。国内厂商由于未能掌握产品核心技术，在UPS领域的品牌知名度较弱，其本土优势未能充分发挥。
品牌建设是产品、技术、营销和企业文化等方面的长期沉淀的结果，因此，厂商必须始终致力于用户的品牌忠诚度提高。具体来讲，立足优势细分行业，满足用户未满足的需求，提高服务水平；在此基础上，给用户提供超值服务，扩大行业影响力，最终实现品牌综合竞争力的增强。
吴建华：我认为UPS厂家应采取以下对策：一是加强品牌建设，树立品牌形象；二是培育企业核心竞争力，全面提高产品质量水平；三是加大技术投入，加强技术创新；四是利用本土优势，完善服务水平；五是加强市场开拓能力，参与国际市场竞争。